Focalizzarsi sulle vere priorità del cliente: la Conjoint Analysis

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Questo piatto è una creazione del mio amico Pierluca Ardito, Executive Chef di un importante ristorante pugliese, nonché Team Coach della Nazionale Italiana Cuochi.

Ho collaborato con Pierluca alcuni anni fa, presso una bellissima tenuta in Puglia dove mi occupavo di due cose: gestire l’organizzazione e assaggiare gli esperimenti dello Chef! 🙂

Ho osservato molto Pierluca nel suo lavoro, e tra le cose che più mi ha colpito c’è questa:

E’ raro che Pierluca cucini per i suoi ospiti!

E qui la domanda sorge spontanea: cosa fa uno Chef se non cucinare per i propri clienti!? Eppure il suo metodo di lavoro era davvero efficace, vediamo perchè.

Pierluca aveva una squadra di 7 persone. Gente selezionata, preparata, che aveva condiviso con lui numerose esperienze e che ormai aveva interiorizzato la VISIONE di come un piatto dovesse uscire dalla loro cucina.

Ma fin qui nessun trucco, solo buon senso.  Vediamo dov’è la marcia in più:

Per il 70% del suo tempo Pierluca costruisce il valore

Ogni suo piatto è il frutto di interminabili ore di esperimenti, test e prove di ogni tipo. Ad ogni prova Pierluca modifica le quantità, tenta nuove cotture, aggiunge sapori uno alla volta. Per non parlare dell’impiattamento: una vera e propria sfida alle leggi della fisica, che può durare intere giornate! Poi, una volta definito il piatto in ogni suo minimo dettaglio, è il suo team a replicarlo esattamente per gli ospiti.

Ecco quindi il primo trucco di Pierluca: CONCENTRARSI SUL VERO VALORE PER IL CLIENTE!

Pensaci un attimo: al cliente importa poco di chi siano le mani che hanno cucinato. Piuttosto gli interessa IL RISULTATO!

È il fondamento su cui si basa la cosiddetta Analisi Congiunta (Conjoint Analisys^[1] in inglese): per uno specifico prodotto o servizio si valuta l’importanza relativa di ogni elemento che lo compone, ovviamente mettendosi dal punto di vista del cliente. Prendiamo ad esempio un’automobile. I parametri su cui si può valutare sono solitamente il design, l’affidabilità, il consumo, le prestazioni, ecc. Ogni cliente da un peso differente ad ognuno di questi: per qualcuno è più importante il design ma senza dimenticare la sicurezza, per altri la sicurezza viene prima di tutto e solo dopo consumi e prestazioni, e così via. Facendo opportune analisi, quindi, possiamo determinare l’importanza che ha ognuno dei principali fattori del nostro prodotto o servizio per la nostra clientela target. In questo modo individuiamo facilmente su quali aspetti è importante fare bene e, di conseguenza, dove è più conveniente orientare i nostri sforzi e le nostre risorse.

Per tornare al nostro Chef, Pierluca ha ben chiaro che i tre aspetti principali per i suoi clienti sono l’originalità, la presentazione e il gusto. Tutte e tre queste caratteristiche del piatto derivano dal continuo testare nuove soluzioni. Esattamente ciò su cui lui si concentra per la maggior parte del tempo.

Ovviamente, perché il piatto arrivi in tavola perfetto, Pierluca ha bisogno di una squadra eccellente, che segue le sue indicazioni in modo scrupolosissimo. E questo mi fa introdurre la seconda parte del suo trucco:

 Per il 30% del tempo Pierluca supporta il proprio team

Se sei tra quelli che tendono ad accentrare su se stessi il lavoro, perché sono convinti che “se lo faccio io il risultato sarà sicuramente migliore”, beh, questa esperienza dovrebbe farti pensare.

Una volta definita in modo preciso ed univoco la procedura per preparare un determinato piatto, sapendo perfettamente gli ingredienti, i passaggi e le accortezze, un team preparato, motivato e adeguatamente istruito è perfettamente in grado di preparare le pietanze così come lo Chef vuole. Chiaro: devi aver selezionato e preparato i tuoi uomini a dovere, e devi avergli dedicato tempo ed energie per trasmettergli la tua visione e le competenze necessarie. Ed ecco a cosa serve l’altro 30% del tuo tempo!

Il 30% del tempo di un manager va dedicato a gestire, formare, motivare e dare supporto e “conforto” nelle fasi critiche (leggi qui chi è “Il vero Manager”).

Il tocco dell’Homo Intraprendente

L’Homo Intraprendente riesce nel tempo a trovare il mestiere o la clientela target in base alle proprie qualità distintive. Pierluca ha creatività, fantasia, amore per la tradizione culinaria pugliese ed una forte propensione per il dettaglio estetico. Per questo, nel tempo, si è dedicato alla nicchia di chi ama cibi poveri e semplici, rivisitati in chiave moderna, sia come associazioni di gusto che come presentazione estetica. Fa quello che ama. Ama quello che fa. Anche lui è un Homo Intraprendente!

Concludo: gli ‘effetti collaterali’ del metodo 70 valore – 30 aiuto

Gli effetti collaterali che sperimenterai utilizzando questo metodo sono:

1. Uno strano senso di libertà: libertà dall’operatività, dal senso del tempo che manca, dall’oppressione del non arrivare a far tutto, dalla “sindrome del criceto sulla ruota”: ti stai veramente dedicando a realizzare al tua VISIONE!
2. Aumento della motivazione dei tuoi collaboratori: se dai al tuo team gli strumenti necessari per lavorare bene (mezzi e competenze), se li supporti con le tue conoscenze ma senza opprimerli, se lasci che esprimano la loro creatività dirigendola nella direzione giusta, se li aiuti quando sono in difficoltà ma, al contempo, gli lanci sempre nuove sfide che con impegno possono realizzare… beh, te ne saranno grati. Perché gli hai permesso di crescere e sentirsi parte della realizzazione della vostra visione. Perché li hai trattati da “Uomini Intraprendenti”.
3. Progresso evidente: è brutto ammetterlo a se stessi, ma il criceto sulla ruota invecchia senza progredire. Solo se hai una visione chiara ed un metodo efficace per perseguirla potrai davvero migliorare le tua condizione professionale, economica, relazionale, emotiva. E progredire, per noi uomini intraprendenti, è davvero bellissimo!

Grazie per aver letto fin qui. Parliamone, i commenti servono a questo!

Luca

Approfondimenti:

• Puoi conoscere Pierluca all’indirizzo pierlucaardito.com e la nazionale italiana cuochi all’indirizzo www.nazionaleitalianacuochi.it
• Miglior libro in inglese sull’argomento: “Conjoint Analysis in Marketing Research” di Michael Lang.
• Miglior libro se l’inglese ancora non vuoi impararlo ;p : “La conjoint analysis per la ricerca sociale e di marketing” di Roberto Furlan
• Esempio di applicazione della Conjoint Analisys in un caso reale, molto approfondito (grazie all’Università LIUC di Castellanza)

^[1] Ideata da P. Green e V. R. Rao, della scuola di business Wharton School, Pennsylvania

Immagini: per gentile concessione di Pierluca Ardito

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